斗山经销商南京科泰专访及斗山用户访谈

3月23日，斗山工程机械（中国）有限公司与经销商南京科泰工程机械有限公司在金陵新城酒店举行了题为“凝心聚力 共赢未来”的斗山9C系列新品发布会活动。在激烈的市场争夺下，南京科泰是如何应对的呢？面对行业整体形势趋缓的情况，南京科泰又是如何调整自身的呢？带着这些问题笔者采访了南京科泰工程机械有限公司副总经理黄山峰先生。

南京科泰工程机械有限公司副总经理黄山峰先生

记者：在如此激烈的市场争夺下，您如何看待9C系列新品在本地市场上的发展前景？

黄山峰先生：就整体市场需求来看，客户的需求很多都介于原有机型的中间。在很多客户的使用中，对挖机吨位的差异要求细化再细化，如果两个吨位相差很大的机器中间又没有细化产品，那客户在这中间就不好选择。目前市场，很多客户都是精细化管理成本，因此提出更多需求，如能不能开发出很多新的型号来满足市场需求。所以才慢慢的有了DX380LC-9C和DX520LC-9C等吨位，这一点也是秉着以客户为中心的发展原则。

去年开始，南京这边几台DX380LC-9C的试用反馈都非常好，放眼整个市场客户的反馈也很好。9C系列新品无论从工作性能、耐用性、可靠性，还是燃油经济性上都比原有的DX系列产品有了大幅度提升，9C系列新品更适合矿山、大型土石方和环境恶劣工况的作业项目。9C系列新品无论是市场定位，还是性价比方面都符合用户的需求，所以我们很看好9C系列新品在江苏市场上的发展前景。

记者：客户选择产品的因素很多，价格、品质是一方面，服务更是客户所看重的一大因素。9C系列新品推出后，斗山在服务方面对经销商有何支持？

黄山峰先生：客户对于售后服务的需求是很大的，9C系列新品推出后，斗山对我们的售后服务团队进行了专门的培训，从很大程度上解决了经销商的后顾之忧。其实早在产品设计和研发的过程中，工厂就不断地找到经销商，询问当地客户的需求与建议，探求当地客户最为准确的需求点，比如说动作多大，具体的性能怎么提升。

9C系列新品上市后，斗山对我们的服务人员，包括销售人员进行专门培训，帮助我们了解新品的卖点。针对售后服务人员，进行新产品性能、维修、构造、保养等方面的讲解。新设备推出去，其实最重要的是服务跟得上，这一点我认为做得非常好。

记者：面对行业整体形势趋缓的情况，南京科泰是如何调整自身的呢？

黄山峰先生：面对这样的市场形势，南京科泰深入挖掘机后市场潜力。南京科泰为保外客户提供了更多综合解决方案，如特惠保养包、维修代金券、有偿延保等。在客户需要保养时，我们主动上门无偿服务，并且在设备维修时给予减免维修费和工时等优惠政策，保持与客户良好的沟通关系。

今年斗山也推出很多服务方面的改进，比如说在索赔方面，为了提高精细化服务的要求，把更换调成了单品维修，以保护和维持客户与经销商的合作。现在市场上的游击队很多，很大程度上侵蚀了真正经销商发展的空间，同时也给客户带来很多后顾之忧。现在斗山带领经销商作出很多改变，帮助大部分客户回归到经销商正规的维修和保养上面来，真正为客户着想，让客户享受真正头等舱服务体验。我们以后会做更多，真正让保外的客户回到与经销商的合作上来。

记者：除了上面的售后服务外，南京科泰在售后服务上还有什么独到之处吗？

黄山峰先生：现在市场竞争应该是综合的竞争，不光是品牌，最重要的还是后市场的服务竞争上。目前我们在服务方面对客户进行了“一对一”跟踪。合理的服务理念上，应该是一个服务员，最多对应30名客户，他的覆盖率和接触率上来看，应该是比较合理的。目前南京科泰在客户的维护上，采用一对一的服务方式，每名客户都有专门的服务员跟他进行维修保养，常年的服务顾问，销售的完成率，一次性故障解决率，都有严格的考核和要求。做这些的前提，也是为了让客户更信赖斗山这个品牌，信赖我们。

记者：从您的角度看，现在挖掘机市场和之前的市场，最大的不同是什么？经销商和客户的想法有什么改变？

黄山峰：严格来说，现在竞争环境比较激烈，但是整个市场的趋势还是很平和。但是平稳的背后，经销商付出了更多的努力。市场高速发展的时候，我们取得成绩可能很平常，但现在我们想取得同样的成绩就需要加倍努力。但目前总体来讲，南京这边的市场还是乐观的。

斗山深知经销商的工作，因此给予我们很大支持，例如试用期的支援，分期的支援，资金流的支援等等。斗山在中国的经销商众多，南京科泰在管理理念、经营理念以及合作关系等方面都得到斗山的极大支持，同样我们也在去年被评为“斗山中国最佳管理奖”，背后体现了我们付出了很多的艰辛努力。在这个过程中，斗山从社长、专务、常务，再到部长、课长，都给了我们很大帮助。斗山在我们这边驻点的同事给予我们帮扶，我们成绩取得的背后离不开斗山人的支持。

记者：“两会”期间，政府提出了关于“互联网+”的概念，请问，南京科泰在这方面有什么措施吗？

黄山峰先生：互联网发展迅速，对于我们经销商来说也很有帮助。我们也在构思开设自己的微信配件店，以帮助客户及时迅速地了解我们的配件信息，从而吸引更多客户认识南京科泰、认识斗山。

以上是我们采访南京科泰工程机械有限公司副总经理黄山峰先生得到的信息。另外，我们还采访到了参加斗山9C系列新品发布会活动的两名用户。下面我们来看一下。

笔者采访到的第一位是王殿文先生，王殿文先生从事工程机械行业已经近20年，目前拥有5台斗山挖掘机。此次活动上，王殿文购买了一台斗山DX520LC-9C挖掘机。

王殿文先生

记者：王先生在选购挖掘机时一般都考虑哪些因素，斗山设备是否符合您的需求？

王殿文先生：考虑方面很多，但我最在意的还是性能和油耗方面。斗山的挖掘机性能稳定、省油，各方面都非常出色，在相对恶劣作业条件下工作也完全没问题。我现在拥有的5台斗山挖掘机的情况都非常好，整体性能不错，故障率也比较低。

记者：据我们了解，很多用户对设备的售后服务非常重视。您如何评价南京科泰的售后服务？

王殿文先生：南京科泰的售后服务很到位，也很及时，能做到4小时内到位，这对我们搞工程的人来说非常重要。在大型机方面，南京科泰做到了“一对一”服务，彻底解决了我们的后顾之忧。最令我印象深刻的是在2012年，我在汤山（江苏南京）的矿山上，设备由于驾驶员操作不当，矿山突然滑坡，造成挖掘机侧翻，事故非常严重，挖掘机整个驾驶室全部报废，大臂、发动机、底盘件等部件损坏相当严重，直接损失大概在一百万左右。当时我打了电话以后，南京科泰派了厂长还有几个技术人员，都在及时抢修。在正常情况下，这台设备得20天左右才能维修好，结果10天内就正常工作了，我真的非常感动。所以我对南京科泰以及斗山的售后非常满意。

另一位接受我们采访的是金荣良先生，金荣良先生从事工程机械行业已经有10余年了。目前他拥有3台斗山挖掘机。

金荣良先生

记者：请问金先生，您选择斗山设备的理由是什么呢？

金荣良先生：斗山挖掘机经久耐用、速度快、性能稳定、经济实惠，这些都是吸引我购买斗山挖掘机的理由。另外，斗山挖掘机的维护成本低，这也是很重要的一个方面。矿上的作业条件很恶劣，因此我们主要看耐用性高、性价比高、维护费用低的机型。平时作业时我们也选用矿山型挖斗，同时对大臂进行加固，以满足矿山的作业条件。9C系列机型为矿山而生，因此我非常满意。

记者：请问金先生，斗山挖掘机在别的方面还有哪些优势呢？

金荣良先生：斗山挖掘机的驾驶室比较舒服，底盘耐磨。斗山新品9C系列的大臂都做了加强，铲斗也有加强设计，比较适合于矿山型工况。

记者：您如何评价9C系列新品？

金荣良：从我的驾驶员对新机反馈很好，速度很快。早前DX系列刚刚上市时，南京科泰的同事向我介绍设备的优势，四年的使用下来确实如此，而且没有一次保修，实在是太难得了！

DX的设备如此优秀，9C系列是它的升级版，自然更让我相信。因此当得知斗山推出9C系列新品时，我立即订购了一台DX420LC-9C。现在因为天气没有开工，开工后我也许还会订购一台！我非常相信斗山，因此没什么担心。斗山的设备速度快、效率高、油耗低，性能也好，这些都是公认的优点。我们矿山的作业条件对设备的耐用性有着很高要求，而9C系列新品完全满足我的需求。

记者：您觉得斗山的服务怎么样？

金荣良：服务基本都是随叫随到，非常满意。一次我的第一台DX设备出了故障，国内那时还没有DX的零部件。如果走海运从韩国运过来要一个月，最后在斗山和南京科泰的协调下一周左右就到了。售后服务的工作人员还连夜将配件送到我的工地上，我真的非常感动！

通过对南京科泰工程机械有限公司副总经理黄山峰先生及金荣良、王殿文先生的采访，我们不难发现，性价比高、油耗低、速度快是斗山挖掘机的特色，而经销商的售后服务也是吸引客户购买斗山设备的一个重要因素。相信斗山9C新系列设备一定能为客户创造更多价值，也相信斗山、南京科泰和客户能够实现三方共赢。