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设备租赁商:活过疫情期仅仅是第一步

疫情比我们想象的持续时间更长。
当前受疫情影响最大的企业具备几个特点:线下业务依赖性强、重资产业务、中小企业。工程机械租赁商不慎全部中招!以中小企业为主,大量资金购买设备,工地不开工,设备出不去,没有任何其他收入!和部分行业内的企业在2月10日前已陆续进入上班状态开始,工程机械租赁商本周多数还未正常开工。

数据来源于机械城

“一下懵了,有劲儿无处使”
——“以往一般也是正月十五过后才正式进入开工状态,所以前期相对坦然的积极响应国家号召,全员休假,居家隔离,十五之后疫情仍然严重,各种条件限制仍旧无法复工,就有点懵,没遇到过这种情况,我们做设备租赁的,设备都在家待着,不能出去跑工地,感觉有劲儿无处使,现在就是销售人员在家联系客户,做下维护”
“钱是最头疼的”
——“疫情控制好的状况下,2月下旬可以陆续开工,需求慢慢恢复需要一段时间,4月恢复,再到回款至少也要5月以后了,这期间,不仅要还融资款,人员工资、场地租金、设备检修等各项运营都需要钱”
“目前就是在想各种途径,看看能不能筹措到一些资金。”
“新设备比例大(处于还款期设备多)、人员规模相对较大,运营成本较高的企业,此阶段最难熬。”
“熬过这几个月没问题,但后半年市场肯定打得更激烈”
——“公司回款一直还不错,加上年前处理了一批旧车,现金流还算充裕,撑几个月肯定没问题,主要是担心本来这两年市场就乱,后半年集中复工,各企业为了弥补前期损失,肯定又免不了一场血战”
是的,以上就是目前租赁商中最常见的现状。
精英智汇认为,这次危机,对于部分工程机械设备租赁商来说,会产生重大打击,有些体质比较弱的企业可能会消失!
现金流熬不过这几个月的,马上死!
现金流好不容易熬过疫情期,但因疫情期工作无序未能做好充足准备的,在复工后几个月的激烈竞争中,难受死!
对于现阶段工程机械租赁商来说,活过疫情期仅仅是第一步,疫情过后,如何从容应对集中复工的市场和更为激烈的竞争?也是此阶段必须考虑的问题。新冠疫情是全国范围内的突发事件,在此之前谁都没有准备,但疫情期的不同表现,却能带给企业不同的命运,那么,此时,如何用你的微观努力,去部分抵销一些宏观上的影响,平稳度过磨难期,甚至变危机为转机,跑赢同行,在后续持久的竞争中活得更久一些,更好一些?

熬过近期,关注钱和人

1、现金流为王——对上协商延缓账期、争取短期支持,对下盘活债权
假如疫情延续三五个月甚至更长时间,收入骤降,资金压力之大难以想象,你的应付款多少?应收款多少?流动款多少? 公司的流动资金还能支撑多久?租赁商需要迅速摸清家底,充分预估和预留短期应急资金后,和相关合作方逐一进行主动沟通,争取取得短期支持政策,达成共度难关共识,因为没有金融机构、融资租赁公司、厂家的支持政策,重资产业务模式的租赁商很难扛得住!
事实上,各厂家、融资机构已经陆续出台相关延期还款政策以支持客户。

但是,疫情当前,厂家、融资机构也难,几方需要多方面协调和沟通,同舟共济,携手过难关,而这期间,租赁商需要做到的是,提供申请延期还款的充足理由:
公司目前资金状况及原因——证明确实需要紧急支持
公司近一年/两年来的运营状况(较高的出租率、较高的回款率、客户/待入工程储备)——证明还款能力
疫情结束后公司的市场规划——证明还款能力
到期还款承诺——证明还款意愿
……
然后尽可能盘活债权,此次疫情虽然波及全国,但危及程度不同,影响的行业也有先后之分,以重型工程机械资讯的用户为例,区域不同、施工场景不同、决定了受影响的情况也有差异。疫情期如何催收,参考江苏法阁任立华《疫情防控期,企业债权管理Q&A手册》。
同时密切关注,并仔细分析和研读当地政府针对疫情期间地方企业的各项优惠政策,最大限度争取各项补贴、减免及优惠。很多租赁商由于体量小,规范性差,很少关注地方政府政策,想当然认为程序复杂难申请,但事实是,政府这些补贴都是专款专用,减免税款、税费、房租、保险及财政资金申拨等,只要认真研究,搞清程序,即便不能解决燃眉之急,但稍微缓解成本压力却是没问题的。
江苏市人民政府办公厅文件

湖北省人民政府办公厅文件

2、员工功力不能废——全员保持工作状态,“动起来”是关键
突如其来的疫情使得大多数人都陷入恐慌,加之多数未开工或半开工状态,大多数人在家还处于休假状态。员工一旦闲的时间过长,非常容易军心涣散。而对于企业来讲,员工心散是大忌。
1)  有组织工作
所以对于租赁企业经营者来说,员工无论在公司,还是在家,都必须让大家保持一种随时在线的积极工作状态。
跑工地,上门拜访客户无法正常进行,但并不代表和客户的联系就要中断。电话回访老客户,各类线上推广渠道发布信息引流新客户,企业微信公众号、快手抖音号一直想做没时间做,百度、58、赶集等搜索类推广一直想比较下上个推广业务也一直拖着,各类营销小工具想了解下也一直没放到日程上来……这个特殊时期内,可以认真考虑,开始推进,对于现阶段的大多数租赁商来说,线上推广及线上营销还并未发挥其显著作用,但作为销售辅助手段,尤其在此关键时期,成为不得不考虑和推进的事项。
同时,建议大家在此时可加入两个制度,一是早会制度,二是晚报告制度,对于工作过程做更细致的管理,组织员工快速且有目标地行动起来。
2)有组织学习和培训
积极开展销售、服务人员技能培训,储备知识,利用好“磨刀”好时机
各个主机厂家前期多有各类服务、技术学习资料提供给租赁商学习,疫情期间,部分主机厂也积极开展线上课堂,此时,租赁商需要组织员工在家学习设备厂家提供的各类设备技术资料、培训资料,同时有效组织员工参加厂家开展的各类线上培训课程,并组织课后分享讨论,通过学习、培训提升团队营销和服务能力,为企业开工后将要打的一场“硬仗”准备充足的子弹。


临工重机组织线上服务培训

浙江鼎力组织线上培训

欧历胜组织公益直播

备战远期,致力精准目标和细化措施

如果说2020年前半年考验的是租赁商的现金流,那么后半年,考验的则是谁的准备的子弹更充足!说白了比的是前半年谁的准备更扎实!
1、调整计划,完善措施,补足之前没来得及做的反思
当前行业中很多租赁商老板属于船员型老板,是公司最大的业务员,却不擅长做船长,把握企业发展方向,思考企业战略方针,有效部署战斗。
此段时间,设备出租率降下来,老板没有那么多电话要接,项目中没那么多紧急事项要处理,终于可以静下心来(或强迫自己静下心来)好好梳理一下公司的年度规划了。
疫情突如其来,对行业短期影响已然造成,整体判断需求延迟,全年需求应该是先抑后扬,租赁企业工作目标、配套措施和工作节奏必须跟随需求状态做出相应调整。
重新考量2020年总体年度目标,根据当前情况,综合判断,做出调整并进一步细分目标。
针对新调整的目标,调整资源配置。
找出前期工作中的难点问题、关键问题、最需提升的问题,思考解决方案,有针对性的制定可执行、可量化的目标和闭环落地措施,并作出具体的考核目标。
此时也是寻找新方法服务客户的最好时机,用新的方式去接触客户,了解客户,调整内部不完善的地方,提高服务能力,改进服务流程……一旦疫情过后,客户需求爆发,就要看谁准备更充足,谁能提前动手,储备好产品,有充足能力承接反弹需求。
除此之外,这段时间也恰好可认真思考企业未来规划;疫情就像一个极端的压力测试,它可能把未来三年到五年里,要长期面对的一些问题,集中在当前的节点爆发出来。从某种意义上来说也不是坏事,可以让大家试着去判断一下这个行业未来的格局到底是什么样。再结合自身的综合实力,来进一步思考,自己要做成什么样,能做成什么样。租赁业这两年开始被炒热,增速较快,看似各种企业都有机会,而这段时间,正好可以当做增速放缓的一个模拟时期,被快速增长掩盖的问题都会出现,正视问题,才有持续发展机会。
2、客户梳理与维护,补强销售管理关键环节
国内租赁商规模普遍偏小,经营管理相对粗放,在行业快速增长期,充足的客户需求掩盖了企业在管理上的很多不足。而这些不足在市场低迷期会爆发出来,像一颗埋了很久的定时炸弹。客户梳理与分析工作就是很多租赁商的薄弱环节。
重新全面整理公司的客户档案,对所有客户进行分类,对不同类型客户进行探讨和研究,分析客户的痛点及核心需求,进一步了解不同类别客户的市场需求空间及潜在需求空间,整理统计不同类别客户在公司中的业务贡献,从而进一步确定企业下一步销售重点发力方向。
建议大家针对此项工作可强化两个动作:一是内部销售、服务人员会议(或电话会议),探讨不同类型客户特点;二是针对各类客户需求的电话调研。
既保持了和客户的联系,实时掌控客户施工动态,同时,又能深入了解客户需求痛点,做到针对性解决方案。
3、设备全面大检查,使设备随时保持完好待租状态
当前各方判断,新冠疫情对今年的工程需求影响更多是延迟,而不会致使其消亡,租赁商需在此段时间对待租设备及仍在工地未施工设备做全面检查及修整,以保证积蓄了一段时间的工程集中开工后,设备不掉链子,队伍能够有条不紊抢时间、打硬仗!

非常时期要有非常手段,应对突发事件的能力也体现了企业的综合竞争实力,有的企业会束手无策,怆然倒下,有的企业则会化危机为转机,跑赢同行,剩者为王。
最后预祝大家都能平安度过“非常时期”,从容应对复工后的挑战 !


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