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【课程】丢单全是价格的错?业务员如何理性看待成单因素

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下面的场景相信业务人员都不陌生,近两年中估计更常遇到!

竞单过程中

领导,我们18万,竞品16万,客户就盯着这差价,咱也降一降我估计好拿下。

丢单分析会上

“客户嫌我们价格高,最终还是选择了XX品牌”;

“XX品牌条件比我们好,价格别我们低”

丢单原因分析来分析去,似乎最后大多都能归结到价格。
确实是这样吗?

成交节奏变快,严重依赖价格,销售基础动作被忽视

突来的疫情导致工期压缩,客户成交期缩短,成交节奏变快,这是近期客户购买时出现的明显变化。而销售人员在发现客户后怕丢单、怕失败,便希望以低价快速锁定客户,以避免在犹豫之间失销。前期已然激烈的价格竞争,在此阶段已经常态化!
但问题是价格没有最低、只有更低,影响成交的因素有很多,价格只是其中的一个。尤其是大型工程机械产品,相较于消费品来说,影响用户购买决策的综合因素更多。前期有没有以最快的速度搜集到最全面的信息,有没有挖掘并发现客户的真实痛点,对竞品的了解有多少,,与竞品PK过程中,哪些点是影响客户判断的?本品牌产品的核心价值点有没完全呈现?本公司有哪些增值服务是正中客户下怀的?……
而从客户选择角度出发,也绝不是只看价格、不看其他,如果是这样,同质化产品时代,更低价格的设备应该销量最多;如果是这样,销售反而变得容易了。但事实并非如此!

价低者无敌?谁说的

仔细观察不难发现,每个公司最优秀的业务员,卖车最多的业务员,一定不是突破销售底价最多的业务员,那么为什么,很多业务员则是一碰到低价竞争,除了更低价以外就无计可施了呢?原因主要有以下几点
1、  积累客户资源少,可选择性少
2、对客户痛点研究不充分,价格是唯一武器
3、对产品了解不透彻,无法充分体现产品价值
因此,销售人员血拼价格前,是否忽略了品牌、产品、人和时机在成单中的作用!
品牌、产品、人和成单时机,这些要素并不陌生,但是过度放大价格因素时,我们又往往会遗忘、忽略这些成单的关键要素!
除了价格,不会把握、应用这些要素的业务人员,也确实无法成为真正的高手!
 

突破底线砸低价,是最简单的销售方式,但长此以往后患无穷

我们说,一般情况下,成交价格最低不能低于产品成本,最高无法超过客户预算,在这个区间内,成交价格往往取决于竞争对手的价格水平,但如果突破价格底线则害人害己!

害市场

突破底线砸低价会将整个市场带进恶性价格战循环,破坏整个市场生态良性循环。

害公司

一味的申请低价,侵蚀公司利润,削弱公司提供增值服务能力,影响公司可持续发展。

害客户

一方面,价格的竞争,会导致客户紧盯价格,忽视设备的性能、品质、服务等其他重要方面,另一方面,对客户,表面看来,低价销售似乎有利。然而从深究来看,当前实行低价销售不是为了让消费者获利,更多目的在于打败竞争对手,独占市场,竞争结束的“后遗症”还是要客户来埋单。

害自己

习惯将丢单原因归因于外,忽视真正失败原因,失去自我剖析,成长改进动力,同时也会对外形成“只会卖低价”人设,影响后续职业发展。
那么,如何摆脱价格依赖,成为销量领先的业界精英?


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(来源︱精英智汇)


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