【重型网 原创】回顾工程机械过去十年之沧桑变化，展望未来十年发展机遇，在2020年中国工程机械工业协会年会现场，重型网见证了一场又一场的思想盛宴。其中一场由实战“炮火”中生存的代理商参与的高峰对话，看点多多，干货满满！他们直面当下的价格战，既有“价格战已经让自己吃不消了”的呐喊，也有“不观战，要参战”“命运掌握在自己手上，把自己做大做强，就才走得很远”强有力的呼声。
2020年疫情之下，中国成为全球唯一增长的国家，将有2%～2.2%的增长。工程机械逆势增长，挖机销量获得连续数月的超50%的增长。我们从代理商的视角来看看，这一年究竟发生了什么事情，工程机械行业又将面临什么挑战？
协会同期举办的“新发展格局与工程机械市场”的论坛话题引发行业大讨论，我们先看看嘉宾阵容：
重型信息技术(北京)有限公司 创始人&CEO 樊建设
北京恒日工程机械有限公司 董事长 杨驰升
浙江立洋工程机械有限公司 董事长 曹卫国
合肥湘元工程机械有限公司 董事长 周驰军
湖南星邦智能装备股份有限公司 董事长 刘国良
卡纳磨拓(中国)投资有限公司总经理 吕涛
河南通冠工程机械有限公司 董事长 段志军
北京骏马工程机械有限公司 董事长 黄宁（按照发言顺序），
会议主持人：武汉千里马董事长杨义华
主持人表示，受昨天广西柳工集团有限公司董事长曾光安主持的高端对话启发，今天希望可以大家从代理商角度继续回顾过去展望未来。
以下是对话实录（根据发言顺序）：
1、过去十年工程机械业态发展了哪些变化？价格战之后存在哪些风险和机会？
重型信息技术(北京)有限公司 创始人&CEO 樊建设
樊建设：重型网和重型二手机已经做了十年，这十年和行业趋势发展几乎。十年前，借国家4万亿基建东风，当时很多80后用户买挖机进入行业，他们从互联网上获取信息，重型网成立。后来，这些成长起来的用户，在上一个上行周期开始购买二手机，伴随行业的两个周期发展，重型二手机也应运而生。2016年是新机下降期，当时每人都可以做二手机。2017年新机爆发、价格下降，服务领域发生很大的变化，二手车商面临转型、倒闭命运。从重型自身发展的历程可以看得出来，工程机械的服务商受到上游变化的影响特别大。
图：河南通冠工程机械有限公司 董事长 段志军
段志军：价格战已经让人难以吃得消了，现在赚钱的代理商不多。今年的新机业务已经让公司亏损接近一亿元，二手机损失8000万。我对目前的生态很迷茫，近期不敢采购设备了，正在观望不前，我相信很多用户也会持同样的态度。
图：北京恒日工程机械有限公司 董事长 杨驰升
杨驰升：过去10年代理商在招业务跑客户，现在做大平台、做战略建，做系统升级。公司的规模和业务的复杂性不一样，现在毛利大大下降。以前赚的是信息不对称的钱，现在靠品牌和质量、议价能力、公司规模来实现业绩增长。
浙江立洋工程机械有限公司 董事长 曹卫国
曹卫国：本着协会承担代理商责任的角度，我要重点说说价格战这个事情。今年协会半年会议的时候大家就提出了一个问题，价格战是谁打起来的，厂家还是代理商？厂家如果只要占有率，代理商不打就没有占有率。这时，代理商并不是靠自身的议价能力和服务能力取胜，而是靠价格。另一个问题是，价格战谁在打？谁能赢？我们从来不缺勇气，缺乏的是如何放下。
图：卡纳磨拓(中国)投资有限公司总经理 吕涛
吕涛：我们是租赁商，从这个角度看一下工程机械行业十年变化。如果厂家一直降价，租赁商的利润、回收计划都会受阻，租赁的利润更薄，只能靠二手机来贴补。用户还希望租赁商以三星级的价格提供五星级的体验。多重压力下，我们租赁商就像杨白劳一样，辛苦一年自己非但不赚钱，还欠人债。
2、未来十年要走向何方？
图：重型信息技术(北京)有限公司 创始人&CEO 樊建设发言
樊建设：“全世界走过的路，都要成为自己的路。”我们要看工程机械行业是否可以借鉴国外企业的经验和教训，或者其他行业的成功模式。以卡特彼勒最大的代理商为例，在2019年销售额达500亿美元，毛利24.7%、净利3.3%。但是该公司的盈利结构跟国内企业截然不同：新机只占38%，服务和配件占52%、二手机和租赁仅占8%。
虽然中国代理商在短期内很难借鉴，眼下代理商的主要盈利收入来自新机业务，但是代理商发展的终局一定是品牌高度集中，在用户熟知各个品牌的特性的情况下，未来销售环节会从行商变成坐商。
基于这样的判断，在代理商环节，我预测未来会有两个变化：
1、国内代理商品牌到最后可能只有三个左右，可以沿用现有线下覆盖的代理商模式；
2、剩下的品牌5～10家，这些品牌的会共享销售网络和服务网络，因为单个代理商的销量和毛利不足以支撑独立运行。
在这样的发展趋势下，未来有两条路：
1、充分利用数字化，把自己的非核心环节通过低成本采购SaaS软件等形式来迅速降低成本。比如重型提供的云掌柜业务，目前和利星行已经有深入的合作。
2、大幅降低人员梳理，靠人员线下覆盖的方式要尽快转变，否则毛利很难维系。在下一个下行周期到达的时候，会很危险。
图：湖南星邦智能装备股份有限公司 董事长 刘国良
刘国良： 未来中国的服务商要往专业化、网络化方向发展。星邦重工在海外销售产品的时候，签好代理商的同时，还会签一个服务商。按照过往的经验，海外毕竟鞭长莫及，对比国内做售后服务，会跟不上客户的需求变化，然而，打包给第三方专业的服务商的时候，这些外国的第三方服务商提供的是无差别的服务，对不通的品牌会提供同样品质的服务。这样一来，对于客户来讲，就解决了产品的售后问题；对于厂家，可以少派一些人员。通过与国外专业的服务商的合作，我们发现效果很好。
图：北京骏马工程机械有限公司 董事长 黄宁
黄宁：1、互联网和的融合，双十一，实现200万的配件销售额，如何引导客户在互联网上购买，培养客户的习惯。2、未来，代理商能生存，提升自身的能力。适应能力，服务能力，抗风险能力。抖音的销售也变成普遍的现象，通过尝试还是可以开展业务。3、未来还是有大的周期性的变化，2012年以后的大滑坡，比这个更加惨烈。
周驰军：1、线上线下加持、贴近场景，工业互联网。共享经济，二手车做大，工程机械保险，零配件，卖柴油，离散的片段的声音可以联合起来。2、厂家和工厂布局产业链，线上线下深入联合；产业链的深入联合。3、加强合作，如果在坐的各位是合作伙伴的话，在激烈的竞争中可以对对手轻一些。
段志军：1、自己强大，提高大修能力；2、提高零配件的竞争力；3、厂家和代理商要联合；4、代理商做租赁，要注意控制风险。
杨义华总结：未来十年，工程机械发展可以考虑这些方向：共享服务，合作共享；线上线下融合，在线化，数字化；单一租赁向综合租赁；行业生态链一荣俱荣一损俱损。
3、RCEP中国东盟10国，将取消关税，如果生效之后，对工程机械服务也的影响？
樊建设：1、不管是APEC还是RCEP，任何组织一定有一个主导者。从资本、人才、技术的密集程度看，中国工程机械行业生态圈的主导者还是上游厂家，厂家的理念，对待下游的合作伙伴的态度至关重要。
在卡特彼勒100多年的发展历程中，经历过不少的经济危机。每次危机下，卡特彼勒会毫不犹豫出手帮助代理商，甚至不惜出资支持代理商的工人，支持自己的代理商渡过难关。制造商要想清楚，自己的销售和服务，未来是选择直营还是代理制？没有思考清楚的话，会有很多后续的问题。
2、在代理商利润下降、竞争白热化的情况下，大家要线上线下融合、抱团取暖抵御风险。重型愿意为行业提供自己的绵薄之力，比如可以共享用户分析，交易数据等。
3、二手机和租赁相当长的时间内都是代理商的主营业务。2020年重型二手机交易量达20000台受新机价格二手机的降低30%。还有有些诸如卡特推出GX挖机，直接影响二手车商拿车的意愿。二手机处置、租赁方面，大家抱团取暖，如果利润高度集中在某个环节，我们这些生态链中间提供服务商的企业受到的压力会更大。
图：合肥湘元工程机械有限公司 董事长 周驰军
周驰军：变化是国产品牌挖掘机快速崛起，2020年年底市场占有率超过70%，今年会交出一个很好的成绩。这个成绩的背后有很多原因。三一一直做全球产业研究，分析工程机械企业背后成功逻辑。同时还研究国内十几个相关产业的成功经验，看他们成功有哪些关键因素，有哪些基本的特质。成功背后的逻辑，如果大家可以定下心来分析以下成功背后的逻辑，得出共通点的话，这之于行业是有益的。
曹卫国：1、我自己作为协会代理商的代表，一定会履行渠道商的责任和义务。要跟品牌一道，捍卫品牌的价值。自身要做强，同时对上游品牌提出要求，实现互赢。2、代理商不能一位向厂家要政策，要自救，健康可持续活着，未来面临的问题很多，联盟也会有矛盾，工程机械行业内的合作要有自己不可替代的价值，未来变化很多。93年学驾驶的时候，一句话，开车开得好的前面永远前行无阻，如果开的不好，前面总会堵车。简言之，提前做好准备。
刘国良：1、更加开放，国内市场国外市场，2、对大家的机会是公平的，考验大家出海的能力；3、国内拼价格别拼到国际上。
4、用一句话来传达对行业美好的祝愿
曹卫国：使命代理商协会，渠道是中国工程机械品牌战略实施的重要环节，代理，直营公司，有能力的代理商是稀缺资源。工程机械代理已经开始改变原来只做整车的商业模式，我们正在探索代理商在存量市场的后市场。
周驰军：现在就是伟大的时刻。
吕涛：未来五年，租赁行业的黄金时代
段志军：红海激战前景光明。
刘国良：荣辱与共，一条船上共同前进发展
杨驰升：命运掌握在自己手上，把自己做大做强，就才走得很远
樊建设：面对不确定，拥抱变化；要参战，不要观战
延伸阅读：
1、协会年会上半场：大咖云集！2020年中国工程机械工业协会“新形势 新变化 新作为“年会盛大召开！
2、协会年会下半场：大咖云集，关于工程机械行业发展，这里有最全面的内容！
3、协会年会下半场：智能化、新能源、施工多样化，三一俞宏福揭秘挖机技术未来十年发展方向
原创文章，作者：王玉卫。本文系重型网原创，转载请注明出处，感谢您的阅读与关注。欢迎大家积极投稿，审核通过后署名发布，投稿邮箱：market@cn-winner.com
不想错过新鲜资讯？
微信"扫一扫"