在细分领域市场找到自己的生存之道

随着近几年高空车租赁市场的蓬勃发展，涌出一批实力雄厚的大型租赁公司。充足的资金支持，强大的网络覆盖能力。。。。。对于那些中小型租赁公司来说这些都是在短时间内难以企及的优势。如何在激烈的竞争环境中求发展？今天让我们一起来看下美国成熟市场的中小型租赁公司是如何找到自己的生存之道的。

位于休斯顿的苏福尔斯坦(Stan S.D)租赁公司一直以来致力于小型市场的发展，公司做得风生水起，他们所触及的领域很多大型租赁公司都不会给予太多考虑。该公司成立70多年来，业务范围覆盖的大多是地域广阔、人口稀少的地方，包括南达科它州和怀俄明州，爱荷华州和明尼苏达州的部分地区。

公司总部位于人口密集的阿拉斯加州，而其位于沃特敦镇（Watertown）的分公司，那里的人口仅有2万。“我们是小池塘里的大鱼” 苏福尔斯坦(Stan S.D)租赁公司的销售员拉里·卡尔姆斯自豪地说道。

苏福尔斯坦(Stan S.D)不像那些大的租赁公司拥有数以万计的租赁机队，但即便如此，该公司仍然有可观的设备库存，包括100多台超大载重高空作业平台和450台剪式升降平台，其中大部分都是吉尼品牌。苏福尔斯坦(Stan S.D)拥有70多年行业经验，他们了解市场，懂得如何为客户进行日常的备货，以及在高峰时如何临时调整车队，以满足客户不时之需。

生存之道一：保持充分和透明的沟通

苏福尔斯坦(Stan S.D)参与了沃特敦镇（Watertown）一个新的公共设施项目建设。拥有三十多年实地作战经验的卡尔姆斯知道如何满足承包商的租赁业务需求。保持充分的沟通是成功满足小城镇大型项目设备需求的关键。他说道：“从管理层到销售团队到服务运营团队及卡车运输部门，每个人都必须对项目进展保持高度的透明，这让我们在竞争中处于领先地位。”

生存之道二：提前准备 做好计划

该公司在公共设施项目开始前一年就着手进行准备，以确保能够满足项目承包商在材料、设备和服务等方面的需求。这个项目占地面积超过25万平方米。据粗略统计，建设这个项目需要用掉1,800个灯具、410公里的电缆，以及耗时54,000个工时。

生存之道三：高效率的机队运营管理

在整个项目建设期间，需要大约一百多台的高空作业设备来保持项目正常进行。这超出了沃特敦镇（Watertown）分公司现有的设备库存，分公司也同时需要满足其现有客户群其它项目的需要。

卡尔姆斯解释说：“我们需要清楚地知道附近还有哪些设备可以调配，以及如何地把刚从工地拉回的租赁设备以最快的速度运到下一个工地。幸运的是，吉尼有资深的售后的服务团队， 为我们提供了很好的“设备预租赁” 咨询服务和解决方案。当时在距离沃特敦镇（Watertown）160公里处有一个价值6亿美元的大豆加工厂的项目即将结束，公司在那里有大约75台设备。从安排设备撤场，检修到投入新的公共设施项目建设，我们仅用了几天时间。

生存之道四：提供本地化的服务支持

虽然苏福尔斯坦(Stan S.D) 公司可能没有像全国性大型租赁公司有那么大的机队规模，但卡尔姆斯坚信，为客户提供迅速及时的服务是制胜关键。面对细分租赁市场客户多样化的需求，提供本地化的服务让苏福尔斯坦(Stan S.D)赢得了更多的项目。

卡尔姆斯说：“ 我们必须更加努力地工作，才有机会赢得拥有大项目承包商的信任。不同于那些大型租赁公司，苏福尔斯坦(Stan S.D) 的独特优势就在于提供本地化的售后技术支持、服务支持，在沃特敦镇（Watertown）公共设施项目中，我们还在当地设立了租赁店，以更快的响应速度满足客户需求。”

相比于美国、欧洲等成熟的市场，中国的高空作业平台租赁行业还处于初期发展阶段。市场需求的持续增长，竞争势态的进一步加剧，如何根据租赁公司自身的实力和市场开发能力，避免盲目性的扩张，以及如何通过自身独具优势的渠道，开发更多高利润、低风险的客户。这些都是值得我们去思考和探讨的问题。

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